בלעדיות בתיווך היא בעצם מצב שבו בעל דירה או נכס נותן למתווך ספציפי את הזכות הבלעדית לשווק את הנכס שלו. כשאתם נותנים בלעדיות למתווך זה אומר שלכאורה חוץ ממנו אף אחד לא יכול למכור את הדירה - לא מתווכים אחרים, לא פרסום מודעות באתרי האינטרנט, לא אח שלכם ואפילו לא אתם. למה "לכאורה"? כי השאלה העיקרית היא אם המתווך נחשב ל"גורם היעיל" בביצוע העסקה, בהמשך נסביר מה זה אומר.

ברוב המוחלט של הפעמים כשמדברים על בלעדיות בתיווך מתייחסים ליחסי מוכר-מתווך ולא קונה-מתווך. בלעדיות קיימת גם בדירות למכירה, בהן נהוג לשלם דמי תיווך לפי אחוזים ממכירת הנכס, וגם בדירות להשכרה, בהן נהוג לשלם לפי חודשי שכירות כדמי תיווך. 

עוד דבר - לפי החוק, תקופת הבלעדיות המותרת היא חצי שנה לכל היותר. זו גם התקופה שרוב המתווכים ידרשו, אחרים יסתפקו ב-3-4 חודשי בלעדיות. 

על הבלעדיות ואורכה חותמים בחוזה בלעדיות, ממש בתחילת העבודה עם המתווך. חשוב להגיד שהדרישה לבלעדיות כמובן יכולה להגיע גם מכם, אך היא פחות נהוגה. האם זה משתלם לכם? נפרט בהמשך את כל היתרונות והחסרונות של בלעדיות בתיווך.

באופן כללי, אין הבדל עקרוני בין מה שיעשה המתווך אחרי שחתמתם על חוזה תיווך בלי בלעדיות, לבין מה שיכלול חוזה הכולל בלעדיות בתיווך. מה כן משתנה? התמריץ של המתווך לסגור את העסקה, ומכאן, גם ההשקעה והרצון שלו לקדם את הדירה שלכם לקראת מכירה. חשוב שתוודאו שבחוזה שלכם יש את כל הדברים הבאים: 

 ייעוץ ותמחור הדירה - בשלב הראשון המתווך ייעץ לכם איך כדאי לארגן את הדירה כך שהיא תמשוך את העין ותגרום לאנשים לרצות לקנות אותה. בנוסף, המתווך ייתן תמחור נכון ומדויק של הדירה, בהתאם לשאר הדירות בסביבה ופרמטרים נוספים כמו חינוך, תרבות ותחבורה נגישה. בחלק מהמקרים אולי תרצו להזמין שמאי או בדק בית וזה אחלה לגמרי, אבל שווה לבחור מתווך שהוא מומחה לשכונה שלכם, יודע בדיוק מה השווי של הדירות באיזור ואיזה לקוחות ירצו לגור בשכונה הזו.

 שיווק הנכס - על פי חוק, המתווך מחויב לעשות שתי פעולות שיווקיות כדי למכור את הנכס שלכם. זה אומר שהוא מחויב לפרסם במספר אמצעי מדיה את הדירה, ולעיתים הפירוט של אילו אמצעי מדיה גם מופיע בחוזה עצמו. מתווכים שעובדים קשה יפרסמו בכמה מדיות שונות ויעשו כל מה שהם יכולים כדי למכור את הנכס שלכם.

 שימו לב, ברגע שאתם סוגרים על בלעדיות בתיווך, גם אם אתם פרסמתם בעצמכם את הדירה ע"י שלט בחלון - אתם מחויבים בדמי תיווך (מלבד מקרים נדירים עליהם נרחיב). למרות זאת, כשזה מגיע לבלעדיות בתיווך, הערך המוסף של המתווך הוא לא לפרסם עבורכם מודעה ביד 2, ולכן זה גם לא החלק המרכזי בחוזה ביניכם. אנחנו ממליצים לכם, שגם אם חתמתם על בלעדיות - אל תישענו אחורה ותנוחו. תפעלו במקביל בערוצים שלכם לעניין קונים פוטנציאליים (למשל פה לאוזן, קבוצות פייסבוק בשכונה, לדבר עם האיש במכולת או עם הספר...) 

 פניה למאגר קונים קיים - חלק מהיתרונות של המתווך היא העובדה שיש לו מאגר קונים, שהוא יודע איזו דירה הם מחפשים. זה אומר שהוא לא רק מחפש קונים חדשים, אלא גם יכול להציע את הנכס לאנשים שהוא כבר מכיר ויודע מה הדרישות שלהם.

 משא ומתן - רובנו חושבים שהחלק הקשה במכירת דירה היא מציאת רוכשים פוטנציאלים, אבל האמת היא שהכי קשה זה כמובן - לסגור את העסקה. בואו נודה על האמת: יש אלף סיבות למה עסקת נדל"ן יכולה להתפוצץ. התפקיד של המתווך הוא לקחת את כל הידע והניסיון שלו, יחד עם אינטיליגנציה רגשית גבוהה, לקרוא את הסיטואציה נכון ולנהל את המשא ומתן בין המוכר לקונה בצורה האולטימטיבית.

בואו נגיד את זה ככה: מתווך הוא כמו משדך. אם יצאתם לדייט ראשון סביר להניח שתהססו קצת לשלוח הודעה ביום שאחרי. בטח גם תתלבטו המון - מתי הרגע הנכון להתקשר? מה להגיד? איך לנסח? אבל לשדכנית אין שום בעיה. היא יכולה להרים טלפון, לשאול איך היה, מה היה טוב וגם מה אפשר לשפר. ככה גם המתווך יכול להתקשר יום אחרי לקונה הפוטנציאלי ולשאול מה הוא חושב בלי משחקים מיותרים - עד לחתונה המיוחלת. כלומר, המכירה. התכוונו למכירה

אומרים שהעולם מתחלק לשניים - יתרונות וחסרונות. כמו כל דבר, בלעדיות בתיווך יכולה להועיל לכם מאוד ויכולה גם להוות חסרון. בואו נתחיל עם החלק החיובי: 

 משאבים - אם המתווך מתחרה על הנכס עם עוד מתווכים הוא יודע שהסיכויים שלו למכור נמוכים יותר, ולכן הוא ישקיע פחות אנרגיה כספית ונפשית, כי יכול להיות שבסופו של דבר כל המאמצים האלה לא ישתלמו לו. ברגע שמתווך יודע שיש לו בלעדיות בתיווך הנכס, הוא יעשה את כל המאמצים למכור את הנכס בתקופת הבלעדיות.

 שיווק - כבעלי דירה פרטית, יכולות השיווק שלכם יחסית מוגבלות. כמובן שתוכלו לשלם מחירים גבוהים על פרסום מודעות באינטרנט או בעיתונים, אבל למתווכים יש חבילות פרסום משתלמות וגדולות יותר. בנוסף, לרוב פרסום של מתווך יהיה בולט יותר מבחינה עיצובית, כיון שהאתרים נותנים יתרון יחסי לדירות שמגיעות מתיווך. נכון שגם מתווכים שאינם בבלעדיות ישקיעו בשיווק, אבל אין הגדרה מדויקת לכמה מאמצי שיווק הם צריכים לעשות, זאת בניגוד להסכם בלעדיות. בנוסף, אם למתווך יש X כסף ומקום להשקיע בשיווק, הוא יעדיף לעשות זאת על נכס שהסיכויים שלו למכירה גבוהים יותר.

 שיתופי פעולה - כשמתווך יודע שהנכס בבלעדיות שלו, אין לו בעיה לחשוף את המחיר גם למתווכים אחרים, כיוון שאין תחרות ביניהם. כך הוא יכול למצוא קונים פוטנציאלים שנמצאים בקשר עם מתווכים אחרים ולהגדיל את מאגר הרוכשים.  

 סגירה מהירה של עסקה - כיוון שכל מאמצי התיווך מושקעים בנכס שלכם, יש סיכוי גבוה שהסגירה והמכירה שלו תהיה מהירה יותר. 

למרות היתרונות של בלעדיות בתיווך, יש לבחירה הזו גם לא מעט חסרונות:

 אתם כבולים למתווך אחד - אם נפלתם על מתווך לא מקצועי ולא אמין, שלא חוזר אליכם לטלפונים ונעלם מהשטח, אתם לא יכולים לפנות למתווך אחר.

 בכל מקרה תשלמו דמי עמלה - גם אם תפנו למתווך אחר או תמצאו קונה לבד, אם המתווך עמד בהתחייבויות שלו אתם תצטרכו לשלם את עמלת התיווך. 

 עיכוב מכירת הנכס - מתווך הגון וישר ירצה למכור את הנכס שלכם מהר יותר, אבל מתווך לא הגון יכול לתמחר את הבית שלכם גבוה יותר מהשווי שלו, בניסיון להשיג עמלה גבוהה ואז תהליך המכירה יהיה ארוך ומייגע יותר.

מה קורה אם המתווך עושה את כל מה שפירטנו למעלה, אבל אז מגיעה לקוחה, אחרי שעבר זמן הבלעדיות המוסכם וקונה את הנכס? מצד אחד, תקופת הבלעדיות נגמרה ולכן דמי התיווך לא הולכים אוטומטית אל המתווך. מצד שני, ברור שהיא הגיעה דרך אחת המודעות של המתווך.

מקרה הפוך הוא מקרה שבו נעשית רכישה של הנכס בזמן הבלעדיות אבל הקונה לא הגיע דרך המתווך. האם גם אז דמי התיווך הולכים אל המתווך?

בתי משפט עוסקים בסוגיות דומות בשאלת הבלעדיות של התיווך, כשהשאלה המרכזית שמעניינת היא - מי היה הגורם היעיל בתיווך הדירה, כלומר, מי עשה את מירב המאמצים במכירת הדירה.

אנחנו לא מתיימרים להיות שופטים או עורכי דין, אבל נוכל לספר לכם שגם אם נגמרה תקופת הבלעדיות, אבל המודעה הייתה של המתווך, יכול להיות שבית המשפט יפסוק לטובת המתווך. אגב, גם במקרה השני שבו הקונה הגיע שלא דרך המתווך, אבל זו עדיין תקופת הבלעדיות, אם המתווך יוכיח שהוא עשה את כל המאמצים למכירת הדירה יכול להיות שבית המשפט יפסוק לטובתו. 

הסכם הבלעדיות בתיווך מהווה חוזה בין המתווך למוכר ובו מפורטים הדברים הבאים:

 פרטים - בתחילת הסכם הבלעדיות מציינים את הפרטים של המתווך - מספר עוסק מורשה, רישיון תיווך, טלפון וכתובת. לאחר מכן כתובים הפרטים של בעל הנכס - שם, תעודת זהות, טלפון וכתובת.

 סוג העסקה - בחלק הזה מפורט האם העסקה היא מכירה או השכרה, תיאור מפורט של הנכס ואיפה הוא נמצא, מי הבעלים וגם המחיר המבוקש על הנכס.

 תקופת הבלעדיות - כמו שכתבנו קודם, תקופת הבלעדיות מוגבלת בזמן של עד חצי שנה. בכל מקרה, חשוב להסדיר מראש את התאריך שבו מתחילה הבלעדיות ואת התאריך שבו היא מסתיימת, כפי שהסכימו ביניהם המתווך והמוכר.

 פירוט הפעולות השיווקיות - המתווך יפרט כמה פעולות שיווקיות הוא יעשה ואיזה. בנוסף, חלק מהמתווכים מכניסים סעיף שבו הם מגדירים איזה פעולות הופכות אותם ל"גורם היעיל" מבחינתם.

 דמי תיווך - בסעיף הזה יפורטו דמי התיווך הרצויים וכן, מה יהיה גובה הפיצויים במקרה של הפרת חוזה של אחד הצדדים.

הסכם תיווך ללא בלעדיות

אם שאלתם את עצמכם האם בלעדיות בתיווך היא חובה, התשובה היא לא. יש אפשרות לחתום על הסכם תיווך ללא בלעדיות, והמשמעות היא שאתם לא מחויבים למתווך אחד. כלומר, כל עוד אין בלעדיות בחוזה, אתם יכולים להיות חתומים על מספר הסכמי תיווך מול מספר מתווכים. עם זאת, חשוב שתדעו שרוב המתווכים לא נוהגים לחתום על הסכמי תיווך ללא בלעדיות.

דמי התיווך המקובלים בשוק הנדל"ן הם 2% משווי הנכס מבעל הנכס, ו-2% מהקונה, סך הכל התשלום שמגיע אל המתווך הוא 4% + מע"מ. לפעמים במקומות מרכזיים ומבוקשים, ובנכסים יקרים האחוז יהיה נמוך יותר, כיוון ששווי הדירה גבוה מלכתחילה ולכן התשלום הסופי יהיה גבוה יותר.

בדרך כלל כשתתנו בלעדיות למתווך במכירת דירה הוא יעשה לכם הנחה על דמי התיווך, שיכולים לנוע בין חצי אחוז לאחוז, תלוי בשווי הנכס. הסיבה להנחה היא העובדה שיש יותר סיכוי שהמתווך יסגור דרככם את הנכס ולכן הוא לא צריך להשקיע עוד מאמצים בהרבה נכסים אחרים.

כשמדובר על בלעדיות תיווך בשכירות המחיר יהיה שכר דירה של חודש אחד, מכל צד + מע"מ.

אחרי שהבנתם מה זה בלעדיות בתיווך, כל מה שנשאר לעשות זה לבחור את המתווך המתאים שיוכל לעזור לכם למכור את הנכס. בשביל זה הכנו רשימה של מתווכים מומלצים למכירת דירה, שמדורגים לפי חוות דעת של לקוחות קודמים. אחרי שתסגרו את העסקה, נתקשר אליכם כדי שתוכלו לתת חוות דעת על השירות של המתווך שבחרתם. שיהיה בהצלחה ובשעה טובה!